Bliski kontakt z klientem w praktyce Rozmowa z technikiem firmy Fronius, Stefanem Höglingerem, o rozwoju technologii WireSense we współpracy z Magna Steyr

Wprowadzenie na rynek technologii WireSense ma ciekawą historię: specjalista ds. technologii spawania w firmie Fronius, Stefan Höglinger, znacząco pomógł dostawcy przemysłu samochodowego i wykonawcy pojazdów na zamówienie, firmie Magna Steyr, w pokonaniu złożonych problemów przy spawaniu zrobotyzowanym. W toku intensywnej współpracy udało mu się ustalić decydujące punkty, które ostatecznie utorowały rewolucyjnemu systemowi WireSense drogę do wykorzystania komercyjnego.

Stefan, jakie są dokładnie Twoje zadania jako specjalisty ds. technologii spawania w austriackiej sekcji wsparcia technicznego Fronius?

Jako technik zastosowań spawalnictwa najczęściej zajmuję się wspieraniem dużych klientów przy uruchamianiu zrobotyzowanych systemów spawania, szczególnie w branży motoryzacyjnej. Do moich głównych zadań należy przy tym przeważnie ustalanie i optymalizacja parametrów spawania.

Jeśli chodzi o technologię WireSense, to kiedy i dlaczego zostałeś wezwany do firmy Magna?

Koncern Magna należy do grona stałych klientów austriackiej sekcji wsparcia technicznego Fronius. Pod koniec 2017 roku wezwano mnie, bym pomógł przy integracji systemów spawania zrobotyzowanego. Instalowano tam właśnie linię produkcyjną przewidzianą dla nowej serii pojazdów. Problemem okazały się tolerancje wykonawcze, które mogą powodować wady połączeń – co z kolei oznacza większe zużycie zasobów. Zbadano już wszystkie potencjalne źródła błędów i poproszono mnie, bym spojrzał na sprawę jako osoba z zewnątrz. Szybko zorientowałem się, że wykorzystano już do maksimum granice możliwości we wszystkich obszarach, także jeśli chodzi o nasze dość tolerancyjne łuki spawalnicze – więcej się po prostu nie dało zrobić.

W takim razie jak Wam udało się znaleźć rozwiązanie?

W takim przypadku trzeba pogodzić się z minimalnymi odchyleniami pozycji elementów. Te tolerancje są i tak przewidziane w konstrukcji. Mimo tego koncern Magna nieustannie stara się optymalizować swoje systemy produkcyjne we wszystkich obszarach. Dlatego zależało im na tym, by pomimo odchyleń robot niezawodnie odnajdywał krawędź wierzchniej blachy połączenia zakładkowego. Z mojej wcześniejszej pracy w dziale badawczo-rozwojowym Fronius wiedziałem, że w przeszłości eksperymentowano z rozpoznawaniem krawędzi elementu na podstawie dostępnego w inteligentnym źródle spawalniczym TPS/i sygnału styczności drutu z elementem. Zastanawiano się już wtedy, czy nie wprowadzić tego jako produkt na rynek systemów spawania – jednak tematu nie podjęto. Po konsultacji z kolegami z działu R&D w krótkim czasie zainstalowałem w Magna prototyp.

Produkt WireSense nie jest tak naprawdę namacalny – jak można sobie wyobrazić instalację takiego prototypu?

Magna przekazała mi kontakt do technika obsługującego interfejs robota, do którego miał być podłączony nasz czujnik drutowy. Spotkaliśmy się w zakładzie produkcyjnym Magna w Grazu, gdzie w zaledwie jeden dzień udało się nam wspólnie przeprowadzić programowanie: zainstalowaliśmy określony repertuar sygnałów TPS/i w sterowaniu robota. Podałem przy tym technikowi punkty czasowe, w których robot miał włączać tryb uczenia oraz w których należało spodziewać się sygnału styczności drutu z elementem. Wszystko inne to stosunkowo proste procesy techniczne.

Od tej chwili można było realizować następujący scenariusz: gdy po rozpoczęciu wyszukiwania z przesuwem w kierunku blachy wierzchniej TPS/i wysyłał sygnał styczności, oznaczało to wykrycie krawędzi.

Czy tak narodził się WireSense?

Cóż, w tamtym czasie określaliśmy to jedynie mianem funkcji wyszukiwania krawędzi. Ale wynikająca stąd absolutna dokładność pozycji, która miała sprowadzić prace korygujące w Magna do poziomu zerowego – sprawiła, że produkt taki musiał powstać! Po tym, jak całość z powodzeniem zadziałała w firmie Magna, koledzy z R&D poczuli ogromną motywację do rozbudowania zakresu funkcji. W następstwie poddano analizie także emitowany przez TPS/i sygnał wysokości, który koniec końców umożliwia rozpoznawanie szczelin.

Na pierwszy rzut oka trudno docenić genialność tego wynalazku, czy też dokładnie wskazać, kto ma w nim większy udział: producent robota czy Fronius. Jak Ty widzisz te zależności i skąd ostatecznie wypłynęła inicjatywa rozwoju produktu?

Decydujące kryterium, czyli wynalazczość, widzę jednoznacznie po stronie firmy Fronius ze względu na niezwykłą precyzję sygnałów możliwą dzięki technologii CMT-Ready. A jak to wszystko stało się produktem? 

Wszystkie możliwe dziś funkcje były znane naszym badaczom na długo przed moim zainstalowaniem prototypu w Magna. Od dawna także istniała chęć przekształcenia WireSense w gotowy do sprzedaży produkt, z instrukcją obsługi i przyjazny dla użytkownika. Zadanie inżynierów rozwoju polegało jednak na przedstawieniu tego w jasny i zrozumiały sposób osobom decyzyjnym w firmie Fronius, w tym także działowi zarządzania produktami. Wymagało to przeprowadzenia czegoś na kształt wewnętrznej kampanii na rzecz bardzo obiecującego rozwiązania, które opłaca się wprowadzić na rynek. W sytuacji, gdy ma się udokumentowane tak udane testy w terenie i to u tak znaczącego, dużego klienta jak Magna, wszystkie wewnętrzne drogi oczywiście są utorowane i otwierają się odpowiednie możliwości.

Technologia WireSense zdaje się być zadziwiająco prosta. Mogłoby się pojawić pytanie, czy wynalazek jest wart swojej ceny. Czy zdarzają się niezręczne sytuacje, gdy trzeba to tłumaczyć?

Chcąc sprzedawać WireSense, trzeba zachować pewną spójność. Oczywiście nie możemy tak po prostu rzucić tego pomysłu i pozostawić innym, żeby zbili na nim fortunę.

Najpierw należało się zastanowić, jakie inne możliwości – jako alternatywę dla WireSense – można by znaleźć dla naszych klientów, by rozwiązać tego rodzaju problemy przy spawaniu zrobotyzowanym. Najczęściej są to optyczne przyrządy pomiarowe, których koszt to dziesięć do dwunastu tysięcy euro. Ponadto trzeba się przyjrzeć takim konkurencyjnym systemom pod kątem ich szybkości, solidności i nakładów związanych z serwisowaniem. I okazało się, że nasze stosunkowo korzystne cenowo oraz niezwykle precyzyjne rozwiązanie jest nagle usprawiedliwione pod wszystkimi względami – a produkt jest już gotowy.

Usługi firmy Fronius

Niemal ciekawsza niż sam produkt jest droga do niego. Znacząco pomogłeś firmie Magna Steyr, a jednocześnie sprawiłeś, że mógł pojawić się WireSense – przyszłościowy produkt w dziedzinie systemów asystujących dla robotów. Czy to coś wyjątkowego w porównaniu z konkurencją?

Jeśli chodzi o firmę Fronius, to taka sytuacja nie jest niczym niezwykłym. Historia ta bowiem dokładnie odzwierciedla zamierzony transfer know-how i tym samym stanowi wzorcowy przykład zasady bliskiego kontaktu z klientem, która jest na stałe zakorzeniona w strategii firmy. Sprzedając produkt nie tylko udostępniamy klientowi niezwykłe możliwości naszych urządzeń. Także po zakupie nie pozostawiamy go samego i oferujemy mu szeroki wachlarz naszych usług. Jeżeli klient z nich skorzysta, a my zyskamy przez to głębszy wgląd w jego pracę, możemy wówczas pomóc mu w rozwiązaniu konkretnych problemów. Przede wszystkim będziemy wtedy w stanie opracować rozwiązania dopasowane do jego potrzeb – i to właśnie miało miejsce w przypadku WireSense. Taka praca to prawdziwa przyjemność!

W przypadku WireSense firma Fronius odniosła znaczącą korzyść ze współpracy z Magna Steyr. Jeśli jednak chodzi ogólnie o serwis Fronius – w czym nasi specjaliści od spawania mogą być lepsi od pracowników klienta?

Cóż, generalnie spawanie to żadne czary-mary. W terenie – oczywiście także w Magna – jest pod dostatkiem wyszkolonych, bardzo kompetentnych spawaczy. Jednak technik spawalnictwa z firmy Fronius jest szczególnie obeznany ze swoim produktem. Posiadamy niezwykle szeroką wiedzę o naszych urządzeniach i jesteśmy przeszkoleni we wszystkich najdrobniejszych szczegółach. Ponadto w wewnętrznych strukturach firmy jesteśmy podzieleni na różne sekcje, by móc działać w sposób bezwzględnie ukierunkowany na znalezienie rozwiązania: Nieważne, czy chodzi o technologię spawalniczą, systemy spawania czy dokumentowanie danych spawalniczych – technik firmy Fronius jest absolutnym specjalistą w swojej dziedzinie i może w stu procentach skupić się na swoim zadaniu.

Czy zatem klient, który decyduje się na zakup produktu Fronius, od razu może skorzystać z takiego wsparcia?

Doświadczenie pokazuje, że klienci na początku sami wszystko wypróbowują i udaje im się stosunkowo dużo osiągnąć – jest to możliwe także w przypadku konkurencyjnych systemów. Gdy jednak chodzi o pełne wykorzystanie potencjału naszych urządzeń, spawacze potrafią samodzielnie wykorzystać około 60 procent możliwości, co wynika z niezwykle różnorodnego zakresu funkcji. Więcej można osiągnąć przy wsparciu ekspertów. Technik Fronius wkracza zatem do akcji zwykle później, by wydobyć z urządzeń 100 procent ich możliwości spawalniczych. Jedno jest jasne: kto zainwestuje w system Fronius, temu zawsze możemy zapewnić taką ofertę – i jesteśmy z tego dumni!

Jeżeli chodzi o możliwości spawalnicze – to o czym konkretnie mówimy?

Może to być optymalizacja parametrów spawania, różnych charakterystyk lub zainstalowanie jakiegoś wyposażenia, dzięki któremu spawanie będzie szybsze, lepsze i bezpieczniejsze. Tak jak w przypadku WireSense. Jesteśmy często proszeni o pomoc zwłaszcza w obszarze zastosowań blach cienkich, gdzie spawanie może przypominać balansowanie na krawędzi.

Dlatego zapytam jeszcze raz: czy jako technicy Fronius macie większą wiedzę niż spawacze pracujący u klientów?

Współpracując z klientem mamy możliwość gruntownego poznania i zrozumienia jego procesów produkcyjnych. Przez to jesteśmy często w stanie rozwiązać problemy, z którymi się boryka. Nie chcę przez to powiedzieć, że wiem więcej niż klient. Ale poza wglądem w know-how klienta wiem też bardzo dokładnie, jak postępować z naszym źródłem spawalniczym. Co więcej: dzięki dużej liczbie klientów i ich zróżnicowaniu zdobywam doświadczenie, które potem mogę wykorzystać u kolejnego klienta i które działa na jego korzyść. Bo pojawiające się problemy często są do siebie bardzo podobne. Jeżeli gdzieś uda mi się znaleźć rozwiązanie jakiegoś specyficznego problemu, to mogę w konkretny sposób wykorzystać to doświadczenie u kolejnego klienta.

Jednak jeśli chodzi o interwencję pracownika wsparcia technicznego Fronius, to jest to płatna usługa, która ma swoją cenę. Czy zawsze da się ją usprawiedliwić przed klientem?

Są klienci, którzy przyznają, że czasem trudno im wewnętrznie uzasadnić w firmie moją interwencję – związane z tym koszty nie są małe. Argumentacja kierownika warsztatu lub linii produkcyjnej jest jednak w takich wypadkach najczęściej taka sama: „Nawet nie wiecie, ile zaoszczędzimy, jeśli wezwiemy Höglingera!” – w razie awarii i przestojów szybko mogą się pojawić pięciocyfrowe kwoty – i to wcale nie te najmniejsze. Jednocześnie zawsze wykorzystuję wizyty u klientów, by poinformować ich o nadchodzących rozwiązaniach technologicznych, które mogą w przyszłości ułatwić im pracę.

A zatem technik Fronius zajmuje się u klienta także promocją?

Nie, nie wprost. Ale oprócz codziennych zadań, które musimy rozwiązać, pełnimy też rolę kanału komunikacyjnego. Z jednej strony chodzi o komunikację w kierunku od R&D do klienta. Z drugiej strony staramy się też jak najlepiej uwzględnić wymagania i uwarunkowania rynku w naszym rozwoju. Jeżeli efektem tego są coraz lepsze, a zwłaszcza coraz wydajniejsze rozwiązania, a jednocześnie Fronius może umacniać swoją pozycję lidera technologicznego, to znakomicie. To idealna sytuacja, kiedy korzystają obie strony!